En pleine crise d’augmentations des coûts, des négociations pour des prix plus juste, les producteurs anglais font appel à des ex-acheteurs de supermarchés pour les conseiller sur la négociation commerciale avec leur client.
La NFU a organisé un événement d’une journée pour aider ses membres à négocier des augmentations de prix avec leurs clients.
L’atelier organisé par la NFU est intitulé « Cost Price Increase ». Il offre aux producteurs la possibilité d’apprendre d’anciens acheteurs comment obtenir des augmentations de prix de la part des centrales d’achat.
En effet, la flambée des coûts signifie qu’il est devenu essentiel pour de nombreuses entreprises de récupérer la différence auprès de leurs clients. Cependant, les acheteurs restent souvent fermes, les fournisseurs étant invités à trouver eux-mêmes des moyens pour réduire leur coûts et faire des économies.
L’objectif de ce genre d’évènement est de donner aux producteurs les compétences nécessaires pour prendre le contrôle, en créant les meilleures chances pour convenir du prix dont ils ont besoin avec leurs acheteurs, d’une manière constructive et solide.
– Tout d’abord, il faut s’assurer que les producteurs sont bien préparés avant d’approcher leur client. Il est important d’être aligné en interne
– Il faut aussi planifier, traiter les objections et les rejets. Après avoir demandé au client une augmentation de prix, il faut se préparer et se concentrer sur le conflit auquel on peut s’attendre, sur la manière de le gérer et de recadrer la discussion.
– Il est aussi important de comprendre les pressions des derniers jours avant l’application d’une augmentation de prix. Les fournisseurs seront soumis à une pression réelle pour comprendre ce que l’on ressent lorsqu’un accord doit être conclu et qu’il ne se concrétise pas.
– D’autre part, le vendeur doit apprendre à comprendre quand il faut escalader et comment éviter une escalade trop précoce. La façon dont un fournisseur gère une augmentation de prix détermine la façon dont la prochaine demande d’augmentation de prix sera perçue par l’acheteur.
Ces différentes recommandations sont données durant la formation aux producteurs afin de leur permettre d’avoir les compétences nécessaires pour établir et maintenir des relations solides et constructives avec leurs acheteurs et communiquer de manière à faire passer des messages clairs et cohérents.
